Entwickeln einer Strategie: Leitfaden für die Markteinführung

Übersicht über die Strategie

Das Erstellen einer Strategie ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Office-Lösung und Ihre Möglichkeit, Kunden anzuziehen. Ihre Strategie vereint alle Teile Ihres Unternehmens in einem zusammenhängenden Plan – so können Sie Ihr Zielpublikum erreichen und diesem den Nutzen Ihrer Lösungen sowie die Unterschiede zu anderen Lösungen aufzeigen. Sie können Ihre Strategie ständig verbessern, indem Sie ihre Effektivität überwachen und sie je nach Bedarf anpassen.

Ihre Strategie kann Unternehmensziele, Märkte, Zielkunden, Preise und Vertrieb umfassen. Außerdem sollten Sie die folgenden Details beachten, wenn Sie mit der Entwicklung einer Strategie beginnen.

Lösungsname: Fügen Sie den Namen Ihrer Lösung hinzu.

Microsoft-Plattformen: Identifizieren Sie alle Microsoft-Plattformen für Ihre Lösung.

Beschreibung: Erstellen Sie eine kurze Beschreibung und den für den Kunden bereitgestellten Nutzen.

Zielgruppe: Identifizieren Sie Geschäftszweige, wer der Benutzer ist und wer der Entscheidungsträger für Einkäufe.

Kundensegmente: Identifizieren Sie die Größe des Kundenstamms, z. B. kleine, mittelständische oder große Unternehmen.

Geografische Märkte und Sprachen: Bestätigen Sie die verfügbaren Länder und Sprachen.

Zielbranchen: Identifizieren Sie die Branchenmärkte.

Verkaufsstrategie: Bestimmen Sie Ihre Verkaufsstrategie (z. B. direkt, B2B, Telefonverkauf, P2P).

Eindeutige Alleinstellungsmerkmale: Identifizieren Sie die Unterscheidungsmerkmale im Vergleich zu alternativen Lösungen.

Vorgeschlagener Support: Entscheiden Sie, wie Ihre App unterstützt wird und wer sie unterstützt (z. B. Ebene 1, 2 oder 3).

Preisstrategie: Identifizieren Sie die Preisgestaltung.

Vertriebsstrategie: Bestätigen Sie Handelspartner, Websites und Marktplätze, in denen Ihre Lösung verkauft werden soll.

Aktivitäten zur Förderung der Nachfrage: Identifizieren Sie wichtige Marketingaktivitäten.

Zielmärkte

In welchen Märkten möchten Sie verkaufen?

Überlegen Sie, in welchen Regionen oder Ländern Sie Ihre Lösung verkaufen möchten. Je nach Markt müssen Sie Folgendes berücksichtigen:

• Sprachen, die Sie anbieten
• Globalisierung
• Marketinginstrumente, die Sie verwenden möchten
• Rechtliche und behördliche Vorschriften
• Mehrwertsteuer
• Vertriebskanal
• Wettbewerbsauswirkungen
• Preisstrategie

Wenn Sie bestimmte vertikale Märkte als Ziel haben, sollten Sie unbedingt eine Vertriebswegstrategie entwickeln, die Folgendes umfasst:

• Ihre besonders erfolgreichen Branchen sowie die Gründe hierfür.
• Die erfolgreichsten Branchen Ihrer Vertriebspartner.
• Alle neuen Branchen, an denen Sie interessiert sind.
• Potenzielle Vertriebspartner mit Erfahrung in den ausgewählten Märkten.

An wen verkauft wird und wie der Nutzen aufgebaut wird

Wenn Sie wissen, wer Ihre Benutzer sind und wie diese von Ihrem Angebot profitieren, kann Ihnen dies dabei helfen, eine funktionalere Lösung zu entwerfen und zu entwickeln, die sich gut auf dem Markt etabliert. So identifizieren Sie Ihre potenziellen Kunden:

• Identifizieren Sie ideale Benutzer, und wie diese von Ihrer Lösung profitieren.
• Bestimmen Sie die Unternehmenssparte, die am stärksten profitieren wird (z. B. Personalwesen, Vertrieb, Finanzen).
• Erstellen Sie Profile für die Kaufentscheidungsträger (z. B. IT, CxO).
• Erstellen Sie ein Zielkundenprofil (z. B. ein Segment, Größe und potenzieller Umsatz).
• Berücksichtigen Sie die folgenden möglichen Segmente:
  • Bestehende Kunden
  • Neue Kunden
  • Neue Kundensegmente:
  • Neue Märkte mit einer neuen Lösung

Preise

Welchen Preis sollte ich für meine Lösung festlegen?

Der Preis sollte den Wert darstellen, den die Lösung dem Benutzer bereitstellt. Beachten Sie beim Entwickeln der Preisstrategie Folgendes:

Was sind Ihre geschäftlichen Ziele? Was trifft auf Sie zu:

• Veröffentlichen Sie ein neues Produkt?
• Möchten Sie für eine vorhandene Lösung neue Geschäfte entwickeln?
• Möchten Sie für Ihr aktuelles Produkt einen Mehrwert für bestehende Kunden schaffen?

Was ist Ihre Monetarisierungsstrategie? Werden Sie Ihre Lösung anbieten als:

• Kostenlose Erweiterung zu Ihrer vorhandenen App?
• Kostenlose Testversion mit einem kostenpflichtigen Abonnement nach einer bestimmten Anzahl von Tagen?
• Kostenlose Version mit eingeschränkten Funktionen mit einem kostenpflichtigen Upgrade oder Abonnement für die vollständige Funktionalität?
• Enterprise-Version jetzt oder in Zukunft?
• Dauerhafte Lizenz (im Gegensatz zu einem einmaligen Kauf)?
• Lösung, die Werbung enthält?

Weitere Bereiche, die Sie berücksichtigen sollten:

• Sie müssen verstehen, dass der Preis, den Sie heute festlegen, nicht auch in der Zukunft gilt.
• Überlegen Sie, welche Vorteile eine kostenlose Version im Vergleich zu einer kostenpflichtigen Version hat.
• Nutzen Sie „Freemium“-Angebote, um eine eingeschränkte kostenlose Version anzubieten, und verwenden Sie dann Upselling-Möglichkeiten.
• Verwenden Sie im Produkt enthaltene Benachrichtigungen, um Upgrades anzubieten.
• Halten Sie, was Sie versprechen.
• Ermöglichen Sie Umwandlungen und Upgrades.
• Nutzen Sie zusätzliche Preisgestaltungsleitfäden.

Preisstrategie für SharePoint-Add-Ins

Sie können aus vielen verschiedenen Preisstrategien für SharePoint-Add-Ins auswählen. AppSource unterstützt die folgenden Lizenzierungsoptionen für SharePoint-Add-Ins:

• Integriertes Lizenzierungsframework zur Regulierung unbefristeter Lizenzen für alle Benutzer und pro Benutzer.
• Testversionen für 15, 30 oder 60 Tage
• Monatlich wiederkehrende Lizenzen

Sie möchten ein benutzerdefiniertes Lizenzierungsmodell verwenden?

Wenn Sie ein benutzerdefiniertes Lizenzierungsmodell verwenden möchten, sollten Sie über andere Optionen als die integrierten SharePoint-Modelle für alle Benutzer oder pro Benutzer nachdenken, z. B.:

• Bezahlung basierend auf Seitenansichten in großer Menge
• Monatliche Bezahlung

Für diese Typen von benutzerdefinierten Lizenzierungsmodellen:

• Teilen Sie Ihre eigene Kundenverwaltung und Ihr Montarisierungsmodell in Schichten auf. Verwenden Sie Office als Einstiegspunkt für das Onboarding bestehender Kunden und die Leadgenerierung.
• Denken Sie über eine Aufforderung zur Registrierung und eine E-Mail bei der Installation nach, und bieten Sie Benutzern eine Testversion für 15 oder 30 Tage an.
• Senden Sie bei Zustimmung des Benutzers eine E-Mail, oder wenden Sie sich mit einem Verkaufsanruf als Teil der E-Mail-Registrierung erneut beim Benutzer.
• Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, die Anmeldeoberfläche aufzusparen, bis die Testversion abläuft, um die erforderlichen Schritte bis zur Verwendung des Add-Ins und der Nutzung seiner Vorteile zu reduzieren.

Vertrieb

Ermitteln Sie die Kanäle, die am besten zu Ihrer Lösung passen, z. B.:

• Direkt an Kunden
• Indirekt über Kanalhandelspartner, Distributoren und Cloudlösungsanbieter
• Durch AppSource