Développement de votre stratégie : Guide de commercialisation

Vue d’ensemble des stratégies

Créer une stratégie est essentiel pour la réussite d’une solution Office et pour votre capacité à attirer des clients. Votre stratégie réunit tous les aspects de votre entreprise en une offre unique et cohérente. Vous pouvez ainsi atteindre plus facilement les clients cible et montrer en quoi votre solution se différencie des autres. Vous pouvez améliorer en permanence votre stratégie en surveillant son efficacité et en l’ajustant selon vos besoins.

Cette stratégie peut inclure les objectifs professionnels, les marchés, les clients cible, les tarifs et le type de distribution. Par ailleurs, prenez en compte les informations ci-dessous lorsque vous commencez à développer votre stratégie.

Nom de la solution : ajoutez le nom de votre solution.

Plateformes Microsoft : identifiez toutes les plateformes Microsoft pour votre solution.

Description : développez une brève description et la valeur fournie au client.

Client cible : identifiez les secteurs d’entreprise, l’utilisateur et le décideur en matière d’achats.

Segments de clientèle : identifiez la taille de votre base de clients (petite, moyenne ou entreprise).

Langues et marchés géographiques : confirmez les langues et pays disponibles.

Secteurs d’activité cible : identifiez les marchés par industrie.

Stratégie de vente : déterminez une stratégie de vente (par exemple, vente directe, B2B, téléventes, P2P).

Atouts uniques : identifiez les caractéristiques de différenciation par rapport aux autres solutions existantes.

Prise en charge proposée : déterminez les méthodes et les intervenants de support technique pour votre application (par exemple, niveau 1, 2 ou 3).

Stratégie de tarification : déterminez une stratégie de tarification.

Stratégie de distribution : confirmez les revendeurs, les sites web et les marchés où votre solution sera commercialisée.

Activités de génération de la demande : identifiez les activités marketing clés.

Marchés cible

Quels sont les marchés que vous visez ?

Pensez aux régions et aux pays dans lesquels vendre votre solution. Selon le marché, prenez en compte les éléments suivants :

• Langues que vous proposerez
• Globalisation
• Actions de marketing que vous utiliserez
• Obligations réglementaires et légales
• Taxe sur la valeur ajoutée (TVA)
• Canal de distribution
• Impact concurrentiel
• Stratégie de tarification

Si vous ciblez des marchés verticaux spécifiques, n’oubliez pas de développer une stratégie de canal incluant ce qui suit :

• Les secteurs verticaux qui sont les plus rentables pour vous et la raison de ces réussites.
• Les secteurs verticaux les plus rentables pour vos partenaires de distribution.
• Les nouveaux secteurs verticaux qui vous intéressent.
• Les partenaires de distribution potentiels ayant de l’expérience dans les marchés choisis.

À qui s’adresse la solution et comment générer de la valeur ?

Connaître vos utilisateurs et savoir comment ils vont bénéficier de votre offre peut vous aider à concevoir et à développer une solution plus efficace et mieux adaptée au marché. Pour identifier vos clients potentiels, procédez comme suit :

• Identifiez les personas et en quoi ils tireront profit de votre solution.
• Déterminez le secteur d’entreprise qui bénéficiera le plus de la solution (ressources humaines, ventes, finance, etc.).
• Créez des profils pour les décideurs en matière d’achats (par exemple, service informatique, PDG).
• Créez un profil client cible (par exemple, segment, taille et chiffre d’affaires potentiel).
• Tenez compte des segments potentiels suivants :
  • Clients existants
  • Nouveaux clients
  • Nouveaux segments de clientèle
  • Nouveaux marchés avec une nouvelle solution

Tarification

Comment établir le tarif de la solution ?

Le tarif que vous établissez doit refléter la valeur que votre solution fournit à l’utilisateur. Prenez en compte les éléments suivants lorsque vous développez votre stratégie de tarification :

Quels sont vos objectifs professionnels ? Est-ce :

• Lancer un nouveau produit ?
• Développer de nouvelles activités pour une solution existante ?
• Ajouter de la valeur à votre produit actuel pour les clients existants ?

Quelle est votre stratégie de monétisation ? Proposerez-vous la solution comme :

• Une extension gratuite de l’application existante ?
• Une version d’évaluation gratuite avec un abonnement payant au bout d’un certain nombre de jours spécifié ?
• Une version gratuite aux fonctionnalités limitées avec mise à niveau payante ou abonnement payant pour profiter de toutes les fonctionnalités ?
• Une version d’entreprise dès maintenant ou à venir ?
• Une licence perpétuelle (ou une licence définitive) ?
• Une solution qui inclut des publicités ?

Autres aspects à prendre en compte :

• N’oubliez pas que le prix défini aujourd’hui ne sera pas le même demain.
• Choisissez entre une version gratuite ou payante.
• Utilisez des offres « freemium » pour proposer une version gratuite limitée en tant que vente incitative à vos clients.
• Utilisez les notifications intégrées au produit pour offrir des mises à niveau.
• Livrez une solution telle que vous l’avez promise.
• Activez les conversions et les mises à niveau.
• Recherchez des recommandations supplémentaires sur la tarification.

Stratégie de tarification pour les compléments SharePoint

Vous pouvez choisir parmi de nombreuses stratégies de tarification différentes pour les compléments SharePoint. AppSource prend en charge les options de licence suivantes pour les compléments SharePoint :

• Infrastructure de gestion des licences intégrée pour réguler les licences perpétuelles par utilisateur ou pour tous les utilisateurs
• Essais gratuits de 15, 30 ou 60 jours
• Licences mensuelles

Vous voulez utiliser un modèle de licence personnalisé ?

Pour utiliser un modèle de licence personnalisé, envisagez d’utiliser d’autres options que celles intégrées à SharePoint dans les modèles par utilisateur ou pour tous les utilisateurs :

• Facturation basée sur les consultations de page en bloc
• Facturation mensuelle

Pour ces types de modèles de licences personnalisés :

• Calquez votre propre modèle de monétisation et de gestion des clients. Utilisez Office comme un point d’entrée dans la génération de prospects et l’intégration des clients existants.
• Invitez les utilisateurs à s’inscrire et à enregistrer leur adresse électronique au moment de l’installation, et proposez-leur un essai gratuit pendant 15 ou 30 jours.
• Avec le consentement des utilisateurs, envoyez un courrier électronique ou mettez en place un appel commercial de suivi dans le cadre de l’enregistrement de l’adresse électronique.
• Pensez à retarder l’expérience d’inscription de compte jusqu’à l’expiration de la période d’essai pour réduire le nombre d’étapes nécessaires avant de commencer à utiliser le complément et à réaliser les avantages qu’il offre.

Distribution

Identifiez les canaux qui correspondent le mieux à la commercialisation de votre solution ; par exemple :

• Distribution directe au client
• Distribution indirecte via des canaux, des revendeurs et des fournisseurs de solutions cloud
• Via AppSource