制定策略：上市指南

策略概述

制定策略对 Office 解决方案成功与否和能否吸引客户至关重要。策略将所有业务要素都汇集到一个有凝聚力的计划中，有助于覆盖目标客户，并展示解决方案的价值及其与众不同的地方。可以监视策略的有效性，并根据需要进行调整，从而不断改进策略。

策略可以包含业务目标、市场、目标客户、定价和分发。此外，开始制定策略时，还请考虑以下详情。

解决方案名称：添加解决方案名称。

Microsoft 平台：确定解决方案适用的所有 Microsoft 平台。

说明：编写简要说明以及为客户提供的价值。

目标客户：确定业务线、用户和购买决策者。

客户细分：确定客户细分的规模，如小型、中型或企业级客户细分。

地理市场和语言：确认支持的国家/地区和语言。

目标行业：确定行业市场。

销售策略：确定销售策略（例如，直接销售、B2B、电话销售和 P2P）。

独特优势：确定与可选解决方案相比的优势。

建议支持：决定如何以及由谁提供应用支持（例如，层 1、2 或 3）。

定价策略：确定定价策略。

分发策略：确认销售解决方案的经销商、网站和市场。

需求产生活动：确定关键市场营销活动。

目标市场

要向哪些市场销售？

考虑要向哪些国家/地区销售解决方案。因市场而异，可能需要注意以下几点：

• 要提供的语言
• 全球化
• 要使用的市场营销工具
• 法律法规要求
• 增值税 (VAT)
• 分发渠道
• 竞争影响
• 定价策略

若要定位具体垂直市场，请务必制定包含以下内容的渠道策略：

• 你最成功的垂直市场及原因。
• 渠道合作伙伴最成功的垂直市场。
• 你感兴趣的任何新垂直市场。
• 在选定市场经验丰富的潜在渠道合作伙伴。

销售对象以及如何创造价值

了解用户是谁及其如何受益于你的产品，有助于设计和开发更实用的解决方案，并在市场中占有一席之地。若要确定潜在客户，请执行以下操作：

• 确定理想用户及其如何受益于你的解决方案。
• 确定最受益的业务线（例如，人力资源、销售和财务）。
• 生成购买决策者（例如，IT 和 CxO）个人资料。
• 创建目标客户个人资料（例如，细分、规模和潜在收入）。
• 考虑以下可能细分：
  • 现有客户
  • 新客户
  • 新客户细分
  • 采用新解决方案的新市场

定价

我该如何为解决方案定价？

价格应反映解决方案为用户提供的价值。制定定价策略时，请考虑以下几点：

业务目标是什么？是否要：

• 推出新产品？
• 尝试开拓现有解决方案的新业务？
• 尝试为现有客户提高现有产品的价值？

盈利策略是什么？是否要将解决方案提供为：

• 现有应用的免费扩展？
• 在指定天数后提供付费订阅的免费试用版？
• 提供付费升级或完整功能订阅的功能有限的免费版？
• 企业版（无论是现在还是将来）？
• 永久许可证（与一次性购买）？
• 含广告的解决方案？

其他需要考虑的方面：

• 明白今天设定的价格不同于明天的价格。
• 考虑免费版与付费版。
• 利用“免费增值”优惠提供功能有限的免费版，并向客户追加销售。
• 使用产品内通知提供升级服务。
• 兑现承诺。
• 启用转化和升级。
• 查找其他定价指南。

SharePoint 加载项的定价策略

可以从许多不同的 SharePoint 加载项定价策略中进行选择。AppSource 支持以下 SharePoint 加载项授权选项：

• 内置授权框架，用于管理全用户和每用户的永久许可证
• 15、30 或 60 天试用
• 每月定期许可证

要使用自定义授权模式？

若要使用自定义授权模型，需要考虑除内置 SharePoint 全用户或每用户模型之外的其他选项，例如：

• 根据页面浏览量的批量收费
• 每月收费

对于这些类型的自定义授权模型：

• 在你自己的客户管理和盈利模型中进行分层。使用 Office 作为现有客户上手和潜在客户生成的入口点。
• 考虑在安装后通过电子邮件方式发出注册提示，并管理用户的 15 天或 30 天试用期。
• 经用户同意，发送电子邮件或在电子邮件注册过程中拨打跟进销售电话。
• 考虑将帐户注册体验一直保存到试用期结束，以减少开始使用并受益于加载项所需的步骤。

分发

确定最适合销售解决方案的渠道；例如：

• 直接向客户销售
• 通过渠道分销商、经销商和云解决方案提供商间接销售
• 通过 AppSource 销售