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    制定策略:上市指南

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    策略概述

    制定策略对 Office 解决方案成功与否和能否吸引客户至关重要。策略将所有业务要素都汇集到一个有凝聚力的计划中,有助于覆盖目标客户,并展示解决方案的价值及其与众不同的地方。可以监视策略的有效性,并根据需要进行调整,从而不断改进策略。

    策略可以包含业务目标、市场、目标客户、定价和分发。此外,开始制定策略时,还请考虑以下详情。

    解决方案名称:添加解决方案名称。

    Microsoft 平台:确定解决方案适用的所有 Microsoft 平台。

    说明:编写简要说明以及为客户提供的价值。

    目标客户:确定业务线、用户和购买决策者。

    客户细分:确定客户细分的规模,如小型、中型或企业级客户细分。

    地理市场和语言:确认支持的国家/地区和语言。

    目标行业:确定行业市场。

    销售策略:确定销售策略(例如,直接销售、B2B、电话销售和 P2P)。

    独特优势:确定与可选解决方案相比的优势。

    建议支持:决定如何以及由谁提供应用支持(例如,层 1、2 或 3)。

    定价策略:确定定价策略。

    分发策略:确认销售解决方案的经销商、网站和市场。

    需求产生活动:确定关键市场营销活动。

    目标

    确定解决方案的前三大到前五大业务目标。示例:收入、用户数、市场份额和发展。

    指标

    确定用于衡量加载项成功与否的指标。示例:收入、网站访问次数、安装次数、留存率、转化次数和升级次数。

    里程碑

    确定关键里程碑。示例:市场公告、需求产生发起和活动以及发布日期。

    目标市场

    要向哪些市场销售?

    考虑要向哪些国家/地区销售解决方案。因市场而异,可能需要注意以下几点:

    • 要提供的语言
    • 全球化
    • 要使用的市场营销工具
    • 法律法规要求
    • 增值税 (VAT)
    • 分发渠道
    • 竞争影响
    • 定价策略

    若要定位具体垂直市场,请务必制定包含以下内容的渠道策略:

    • 你最成功的垂直市场及原因。
    • 渠道合作伙伴最成功的垂直市场。
    • 你感兴趣的任何新垂直市场。
    • 在选定市场经验丰富的潜在渠道合作伙伴。

    销售对象以及如何创造价值

    了解用户是谁及其如何受益于你的产品,有助于设计和开发更实用的解决方案,并在市场中占有一席之地。若要确定潜在客户,请执行以下操作:

    • 确定理想用户及其如何受益于你的解决方案。
    • 确定最受益的业务线(例如,人力资源、销售和财务)。
    • 生成购买决策者(例如,IT 和 CxO)个人资料。
    • 创建目标客户个人资料(例如,细分、规模和潜在收入)。
    • 考虑以下可能细分:
      • 现有客户
      • 新客户
      • 新客户细分
      • 采用新解决方案的新市场

    定价

    我该如何为解决方案定价?

    价格应反映解决方案为用户提供的价值。制定定价策略时,请考虑以下几点:

    业务目标是什么?是否要:

    • 推出新产品?
    • 尝试开拓现有解决方案的新业务?
    • 尝试为现有客户提高现有产品的价值?

    盈利策略是什么?是否要将解决方案提供为:

    • 现有应用的免费扩展?
    • 在指定天数后提供付费订阅的免费试用版?
    • 提供付费升级或完整功能订阅的功能有限的免费版?
    • 企业版(无论是现在还是将来)?
    • 永久许可证(与一次性购买)?
    • 含广告的解决方案?

    其他需要考虑的方面:

    • 明白今天设定的价格不同于明天的价格。
    • 考虑免费版与付费版。
    • 利用“免费增值”优惠提供功能有限的免费版,并向客户追加销售。
    • 使用产品内通知提供升级服务。
    • 兑现承诺。
    • 启用转化和升级。
    • 查找其他定价指南。

    SharePoint 加载项的定价策略

    可以从许多不同的 SharePoint 加载项定价策略中进行选择。AppSource 支持以下 SharePoint 加载项授权选项:

    • 内置授权框架,用于管理全用户和每用户的永久许可证
    • 15、30 或 60 天试用
    • 每月定期许可证

    要使用自定义授权模式?

    若要使用自定义授权模型,需要考虑除内置 SharePoint 全用户或每用户模型之外的其他选项,例如:

    • 根据页面浏览量的批量收费
    • 每月收费

    对于这些类型的自定义授权模型:

    • 在你自己的客户管理和盈利模型中进行分层。使用 Office 作为现有客户上手和潜在客户生成的入口点。
    • 考虑在安装后通过电子邮件方式发出注册提示,并管理用户的 15 天或 30 天试用期。
    • 经用户同意,发送电子邮件或在电子邮件注册过程中拨打跟进销售电话。
    • 考虑将帐户注册体验一直保存到试用期结束,以减少开始使用并受益于加载项所需的步骤。

    分发

    确定最适合销售解决方案的渠道;例如:

    • 直接向客户销售
    • 通过渠道分销商、经销商和云解决方案提供商间接销售
    • 通过 AppSource 销售
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